El anhelado embudo de las ventas

La principal meta del embudo de ventas es darles números a los profesionales de esta área, que avalen si el trabajo va por buen camino o no, así como objetivos claramente alcanzables. **

Lo más importante para una empresa son los clientes. Su captación es de vital importancia si es que se quiere conseguir una estabilidad. El mercado digital esta hoy en día en constante crecimiento, cada vez son más los profesionales que suben “la vara”. La competencia lógicamente es muy intensa y es por ello que los encargados del marketing digital en una empresa deben estar al día, con acciones contundentes y bien ejecutadas. Es casi un sueño pensar que una herramienta pueda facilitar esos números tan ansiados que demuestren si algo es factible. Así como una calculadora que nos indique si las cosas van bien.

En este post no te ofrecemos esa herramienta mágica que haga su trabajo por ti, pero si una que te ayude a atraer clientes a tu empresa, alcanzar esa meta que tanto ansías. Te presento el Embudo del Marketing y las Ventas, desarrollado por el Profesor Esteban Oria, es un embudo en forma de pirámide invertida, en la cual calculamos cada fase desde su base que es facturación o cliente subiendo por Oportunidades, oficina de ventas, oficina de marketing, conversiones hasta llegar a tráfico. Todo ello con el fin de obtener datos analíticos y partir de allí para desarrollar las campañas en los distintos canales, cifrando así el resultado para cada uno.

Canales.

Éstos son las vías por las cuales llegamos a nuestro cliente desde el momento que interactua con nuestro sitio web. Para un profesional del Marketing es indispensable distinguir cuál es la vía más efectiva para captar clientes, para ello necesitan de una herramienta que trackee la visita según la fuente, una de la más útil hoy en día es Hubspot, que indica en su reporte el origen del canal del contacto, así como SalesForce.

Los canales son los siguientes: orgánico, Social, Email-Marketing y directo. Todos importantes, todos relevantes para cualquier empresa. El primero mencionado es aquel en el que el cliente llega a través del buscador de su  preferencia, para ello debes ejecutar todos los conocimientos SEO que tengas a tu disposición. El segundo se refiere a las redes sociales, esas que crean el contacto directo con el cliente, a través de ellas. Mencionando fortalezas, debilidades y un sinfín de comentarios que pudiesen mejorar aspectos de nuestro negocio. Cada una tiene una gestión diferente, un público determinado, y eso requiere de un estudio que fortalezca el plan estratégico a usar en cada uno de ellas. Para ello necesitamos una herramienta capaz de darnos resultados, Hootsuite es la indicada, en una sola consola podemos administrar todas las redes sociales y ser capaces de optimizar nuestro tiempo, de igual forma cada una presenta una herramienta de analítica particular en el caso de querer corroborar resultados.

El email Marketing por su parte es toda un área en sí, requiere expertos en diseño en html que elaboren plantillas de email atractivas, es esencial en el embudo de Marketing y Ventas. Por último, el canal directo, ese en el que el usuario-potencial cliente, llega a tu portal por alguna recomendación. Todos estos canales requieren de estrategias personalizadas.

Una vez obtenido el dato suministrado por el CMR (Hubspot, SalesForce), empezamos la estrategia para el plan de Marketing a desarrollar, y es acá donde la cosa se pone más interesante. Con ello tu inversión adquiere inteligencia, ya que conoces perfectamente cuál de ellos te está atrayendo más clientes. Siempre es bueno optimizar nuestra web, estar al día con las nuevas tendencias, es muy importante que el cliente después de que cliquee desde cualquier canal disponible, se interese por lo que ofreces, de nada sirve que logres atraer usuarios y no logres mantenerlos. Este usuario quiere calidad, contenido bueno, ya que es conocedor, libre de irse a otro sitio donde lo traten mejor.

El contenido como pieza fundamental del Marketing

No existe tal gestión y plan si no hay contenido, y no solo eso, me refiero a contenido de calidad, ése que impulsa al usuario a regresar y que finalmente se convierta en un “lead”.

Existe un nombre para esto, Marketing de contenido, la fábrica de clientes requiere que el sitio web en el cual se interesaron esté a la altura de las campañas que se generan en los canales, el tráfico debe tener conversión, si no quedaría allí sin mayores resultados positivos.

Vale la pena quedarse un poco más en este punto, y es que el cliente de hoy en día amerita dedicación de nuestra parte, un blog marca la diferencia, acerca al cliente a nuestra empresa, los números respaldan esta acción, y es que el 61% de los clientes se así lo afirma. El contenido de calidad genera más links, hay que prestar mucha atención a este punto.

Metas

Sí, toda gestión, plan de acción y estrategia requiere de metas antes planteadas, con ellas logramos tener claro qué queremos lograr. Desde un principio deben estar establecidas. Las creamos con la primicia de que sean SMART, alcanzables, medibles y factibles. Y que al cabo de un tiempo se pueda determinar si fueron llevadas a cabo o no.

Analítica

Podemos deducir si los objetivos se lograron con números, debemos ser capaces de demostrar el ROI de la empresa, es por ello que la calculadora del Embudo ofrece resultados, metas tangibles en cada fase del proceso del embudo.

¿Qué necesitamos para generar la métrica del embudo?

                           

Con estos tres indicadores podemos obtener el número de clientes y las oportunidades de ventas por clientes.Datos indispensables para el óptimo funcionamiento de una empresa.

La clave del éxito viene dada por muchos factores, muchas sumas de distintos aspectos. El estudio es pieza fundamental, empaparnos de las nuevas tendencias, hacer uso de las nuevas herramientas que tenemos a disposición, ser inteligentes en la elección del plan que se desea ejecutar.

Factores que determinan el éxito:

1.        Capacitación: el estudio es obligatorio, la investigación y sacar nuestras propias conclusiones.

2.      Herramientas: esto puede realmente determinar que nuestra estrategia sea exitosa y nos puede facilitar el camino la elección de las más indicadas.

3.      Plan: crear el plan que más nos convenga y llevarlo a cabo.

4.     Procesamiento de resultados: debemos procesar correctamente los datos arrojados por nuestro plan, obtenidos de las herramientas.

5.      Mantenimiento: una vez captados los clientes, debemos mantener el contenido de calidad que una vez atrajo al mismo.

Todo es un ciclo, luego del factor cinco debemos volver al uno y así sucesivamente, esta industria se renueva a la velocidad d la luz y solo nos queda ser capaces de llevar el paso e incluso ir adelante. Ser buen gestor, consolidar la marca que estamos promocionando, creer en ella y apostar que es la mejor. No todo es suerte, el esfuerzo y la dedicación dan resultados positivos, los números se anteponen como factor primordial del éxito.